l'art royal du coaching à Madagascar

Qu'est ce que la négociation win-win ?

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 La négociation win-win est une négociation où l'entente naît
 d'un commun accord, à partir des efforts des 2 parties réunies.
 Par définition, au terme de la négociation win-win, vous avez 2
 gagnants au lieu d'un perdant et d'un gagnant. Objectivement et
 globalement, le résultat est plus intéressant.

 ** Les avantages sont les suivants : **

 1) Dans une négociation win-win, vous évitez de vous faire des
    ennemis.

 Il est toujours préférable de construire des réseaux
 d'acheteurs, de fournisseurs, de clients, de collaborateurs,
 plutôt que de se mettre à dos ses interlocuteurs : c'est souvent
 ce qui arrive quand on négocie sur le mode gagnant/perdant.
 Les personnes auxquelles vous avez "pressé le citron" s'en
 souviennent, et pour longtemps. Qui sait ? Un jour peut-être
 seront-elles en position de vous rendre la
 pareille ?

 2) Vous arrivez plus rapidement à un accord.

 En effet, la négociation est plus facilement conduite par les 2
 parties. Il est plus facile de trouver un terrain d'entente avec
 votre interlocuteur si vous vous efforcez de trouver des
 solutions qui lui conviennent aussi.
 Vous tenez compte des priorités de votre interlocuteur, sans
 oublier les vôtres pour autant !
 Pensez-y : si pour vous, la satisfaction de votre interlocuteur
 est importante, vous allez automatiquement rechercher des
 solutions qui vous avantagent tous les 2. Et les solutions que
 vous lui proposerez risquent fort de lui convenir aussi !
 Vous pensez à son intérêt ? Du coup, vous voilà plus convaincant!

 3) Le processus de la négociation win-win bénéficie des efforts
    créatifs des 2 parties.

 En effet, au lieu d'avoir 2 opposants solidement retranchés sur
 leurs positions, vous avez 2 cerveaux qui se penchent ensemble
 sur un problème : comment pourrions-nous concilier et vos
 intérêts et les miens ? Sur quels points pouvons-nous nous entendre
 et sur quels points nos vues sont-elles incompatibles ?
 D'ailleurs, le sont-elles vraiment ?
 Parfois ce que les 2 veulent est tout à fait compatible. En
 outre, ils ont davantage de chances de retirer le maximum de la
 situation, en bénéfices marginaux et en avantages secondaires.

 4) Les 2 parties jettent les bases d'une collaboration future.

 " You scratch my back, I scratch your's" (Si vous me grattez le
 dos, je vous gratterai le vôtre), disent les Américains. Une
 fois que la confiance est créée, la relation est propice à
 d'autres négociations. On économise ainsi du temps, de l'argent,
 et la communication est établie. Si quelque chose ne va pas, on
 peut se le dire beaucoup plus facilement et trouver une solution
 plus aisément.
 Tous les grands hommes d'affaires ont ainsi des interlocuteurs
 privilégiés, avec lesquels ils font affaire pendant longtemps,
 parfois toute leur vie. Ils ont des atomes crochus et finissent
 par former une coalition. La négociation win-win consiste tout
 simplement à cultiver ces alliances de façon systématique et
 méthodique.

 5) L'entente win-win est plus volontiers respectée que l'entente
    imposée.

 Votre fournisseur a eu une négociation serrée avec vous, pas
 vraiment conclue à son avantage. Supposons qu'il rencontre un
 autre client, qui paie bien, donne une avance et se montre
 compréhensif sur les dates de livraison.
 Que pensez-vous qu'il va se passer ?
 Vos dates de livraison risquent de ne pas être respectées !
 Exact?

 Imaginez maintenant que ce soit vous qui épauliez votre
 fournisseur dans une période difficile, en lui accordant ce dont
 il a besoin. Il réfléchira à 2 fois avant de jouer avec les
 dates de livraison d'un bon client, non ?

 En fait, dans bien des cas, l'utilisation du pouvoir, de
 l'intimidation ou de pressions, a de bonnes chances de faire
 avorter la négociation et de ne produire strictement aucun
 résultat, ou des résultats négatifs à la longue.

 C'est la grande faiblesse des négociations gagnant/perdant. Si
 l'autre partie est perdante, vous aussi êtes perdant, quels que
 soient les résultats que vous avez obtenus.

 6) Dans l'entreprise, le win-win est plus efficace.

 De nos jours, lorsque des groupes ont à travailler et à vivre
 ensemble, à assumer des tâches et des responsabilités
 collectives, la négociation win-win est plus efficace.
 Il est vrai qu'elle demande un doigté particulier et des efforts
 supplémentaires, au départ. Dialogue et communication en sont
 les mots clés.

 ** Ce que vous devez retenir de la négociation win-win : **

 L'argumentation joue un rôle important. Vous pouvez utiliser vos
 relations pour influencer l'autre. La négociation ne se déroule
 pas sur un terrain isolé, où seuls jouent les rapports de force
 et les rapports de pouvoir. De la même façon, les personnes
 impliquées dans la négociation win-win acceptent une certaine
 forme de consultation, d'échange avec l'extérieur.
 Les négociateurs tiennent compte des objectifs de l'un et de
 l'autre.
 Les négociateurs reconnaissent (explicitement ou non) la
 légitimité des objectifs de leurs inter-locuteurs. Les progrès
 de la négociation se développent de façon synergique, des 2
 côtés à la fois. Un progrès ou une concession s'échangent contre
 une autre concession.
 Dans l'ensemble, la négociation win-win donne une place
 importante à la recherche des intérêts communs, en vue d'arriver
 à un consensus.
 L'objectif, c'est que les 2 parties sortent de la négociation
 avec quelque chose de plus. Mieux encore, on veut que les 2
 fassent de bonnes affaires.